El rol del sales development representative (SDR) es difícil. Tenemos una posición que es increíblemente resultadista, y tener esa presión sobre nosotros todo el tiempo no es sencillo. Estamos todo el tiempo tratando de contactarnos con otras personas y muchas veces lo único que recibimos del otro lado es silencio. Y eso también es frustrante.
Nos ha pasado a todos, e incluso los mejores SDRs atraviesan rachas de resultados flojos. Ahora bien, la actitud con la que encaramos estos desafíos es lo que no debemos negociar. Y creo yo que ahí está la verdadera diferencia entre los mejores SDRs y el resto.
En efecto, creo que son pocas las habilidades que hacen que un SDR destaque. Y de hecho, yo soy de los que creen que toda habilidad puede aprenderse y mejorarse. Tal vez tu escritura ahora no es la mejor, pero si le dedicas tiempo vas a mejorar a pasos agigantados. O tal vez la organización no es tu fuerte, pero implementando algunos sistemas podés cambiar esto. A lo que voy con esto es que cómo trabajamos las cosas y cómo encaramos desafíos es fundamental, mucho más que las habilidades que podamos tener en este momento.
Mi primer trabajo como SDR fue un desastre.
Literal, un desastre.
Estuve meses sin agendar nada -si, nada-. Mi manager no sabía mucho sobre cómo hacer outbound, no se usaba nada de tecnología y no teníamos idea de cuáles eran las best practices para hacer outbound.
Así que tuve que hacer mucho research para entender cómo debía hacer mi trabajo. Fui encontrando muy buen contenido sobre lo que debía hacer y qué debía ver. Esa curiosidad me llevó a ser un poco el outbound nerd que soy hoy.
En esa empresa no había mucho lugar para los cambios, pero eventualmente me fui de ahí y encontré un lugar donde podía aplicar todo eso que había aprendido. Y los resultados empezaron a llegar. Y practicando y testeando cosas, empecé a entender mucho más cada detalle del rol del SDR.
Estos son algunos consejos que fui recopilando a lo largo del tiempo:
- La organización es clave.
- Tus resultados también son clave.
- Decile no a las reuniones.
- Salí de tu punto de vista y ponete del lado del comprador.
- Pedí feedback y pedí ayuda.
- Estandariza, documenta y automatiza.
- Pasá más tiempo construyendo tus listas
- Conoce tus debilidades y fortalezas.
- Vendete. Comunica. Muestra lo que haces.
- Trabajá en tu tono de voz.
- No trabajes de más.
- Encontrá tu estilo.
La organización es clave.
Un poco cliché, pero lo es. No hay SDR exitoso sin una buena organización. Pero, ¿a qué me refiero con ser organizado? Me refiero a saber exactamente qué tenés que hacer en el día, en la semana, en el mes y hasta en el trimestre para alcanzar tus objetivos.
Tener visibilidad sobre esto te va a permitir optimizar tus tiempos y asignarte tareas en el momento indicado. Muchas veces trabajamos con cosas que son time-sensitive, y hacerlas en un momento o en otro impacta en el resultado.
Mi recomendación acá es que bloquees tiempo en tu calendario con las actividades de cada día. Ejemplo, las dos primeras horas de tu día serán para buscar nuevos contactos, luego tendrás un bloque de dos horas de cold calling y luego 2 horas para realizar tareas del día. Luego 1 hora para escribir nuevos mensajes y una hora más para documentar actividades del día o actualizar métricas.
Obviamente, dependiendo de cómo son tus días típicamente y de cómo es tu flujo de trabajo, tu organización diaria será diferente. Una buena práctica es tomarte un tiempo para anotar absolutamente todas las responsabilidades que tenés en tu rol y las actividades que usualmente realizas, y en base a eso asignarles tiempo en tu calendario.
La idea acá no es que lo que diga tu calendario esté grabado a fuego y marque absolutamente todo en tu día, pero sí que sea una guía para que te mantengas organizado.
Tus resultados también son clave.
La única forma de poder organizarte y saber qué es lo que tenes que hacer es tener súper claro qué es lo que querés lograr. Esto incluye tus resultados (ej.: el número de reuniones que querés agendar) pero también va más allá de eso. Literal, se trata de tener en claro qué es lo que queremos lograr en un determinado período de tiempo. Ponerse, por ejemplo, metas de corto, mediano y largo plazo puede ser una gran forma de motivarte.
Decile no a las reuniones.
Las reuniones innecesarias van a matar tu productividad. Cuidá muy bien tu tiempo y, dentro de lo posible, elegí qué reuniones son necesarias y cuáles no. Incluso algunos intercambios pueden ser hasta más fructíferos de forma asincrónica (el famoso “esta reunión podría haber sido un email”), por lo que eso puede ser un buen punto de partida para no tener que conectarte a una reunión.
Salí de tu punto de vista y ponete del lado del comprador.
Esto es fácil de decir pero no tan fácil de hacer. Pero creeme, vale la pena el esfuerzo. Te va a dar muy buenos resultados.
Te pusiste a pensar alguna vez, por ejemplo, cómo se ve la bandeja de entrada de esa persona a la que le mandas mails cada 3 días. O qué pasa por la cabeza de un ejecutivo cuando lee tu mail a las apuradas entre reunión y reunión. O incluso más simple, ¿cómo es el proceso de compra de una empresa?
Ponerte del lado del comprador es clave para entender sus comportamientos, y por tanto, entender cómo podés encajar vos ahí. Lo que sucede es que nosotros los SDRs podemos estar pensando en un prospecto todo el día, o en una determinada empresa con la cual nos queremos reunir, pero del otro lado no pasa lo mismo. La persona que está del otro lado no se despierta pensando “hoy voy a recibir un llamado de X SDR de X empresa”. Ojalá fuera así, pero no.
Tratá de entender cuáles son las prioridades de la otra persona, en qué puede llegar a estar trabajando, qué pain tiene o qué métrica le gustaría mejorar… y así vas a lograr estar en la misma sintonía que tus clientes objetivos.
Pedí feedback y pedí ayuda.
Tenés que recibir feedback de tu trabajo constantemente. Todo el tiempo. No esperes a recibirlo. Pedilo. Tu manager, tus ejecutivos de cuenta, otros SDRs, todos tienen que estar dispuestos a darte feedback.
Sobre tu trabajo en general, sobre los mensajes que escribís, sobre las listas que construís, sobre tus ideas, sobre tus tiempos… todo se puede mejorar, y la única manera de hacerlo es recibiendo feedback de las personas implicadas. Incluso hasta el feedback de los prospectos te va a servir para mejorar tu trabajo.
Y lo mismo sucede cuando necesitás ayuda. No sólo todas las personas implicadas en el proceso outbound deben estar dispuestas a ayudarte cuando lo necesites, sino que también deberías estar pidiéndola cuando lo necesites.
No hablo de ayuda nivel hacé el trabajo por mí, sino ayuda nivel necesito hacer esto y creo que con tu ayuda va a salir mejor o más rápido. El rol del SDR puede ser muy solitario también, por lo que pedir ayuda puede ser difícil. Pero a veces hay que hacerlo.
Estandariza, documenta y automatiza.
Generalmente, por no decir casi siempre, las empresas no tienen procesos definidos para los SDRs. Y aunque no debería ser así, te da la oportunidad de estandarizar tu propio proceso.
Una vez que encuentres un flujo de trabajo con el que te sientas cómodo, deberías ser metódico y seguirlo, de esta forma vas a darte cuenta que tu proceso consistirá en una serie de actividades a realizar para generar determinados resultados.
Cada una de estas actividades debería estar cuidadosamente documentada (en un outbound playbook por ejemplo). Deberías trackear y tener registro de cada actividad en tu proceso, y de cada actividad que realices en tu día a día.
Y como dicen por ahí, todo proceso repetitivo debería automatizarse 😀
No hablo de automatizar mensajes por que si, hablo más de automatizar esos pequeños procesos manuales que debemos realizar como SDRs y dónde podrías ahorrarte mucho tiempo.
Registro de información, creación de reportes, carga de datos, búsqueda de contactos, etc. Cada tarea que encuentres en tu proceso que pueda automatizarse, deberías hacerlo (o pedir ayuda para hacerlo).
A fin de cuentas, se trata de pensar tu proceso outbound como una serie constante de experimentos donde buscas contrastar hipótesis y mides resultados.
Pasa más tiempo construyendo tus listas.
La mayoría de los SDRs piensan que su éxito está en los mensajes. Que escribir buenos mensajes es la clave para tener buenos resultados. Y si bien esto es cierto en algún punto, esto no quiere decir que debamos olvidarnos de otro pilar fundamental del outbound: construir buenas listas de contacto.
Muchos SDRs hacen una búsqueda con un par de filtros en LinkedIn o en Apollo, buscan la info de contacto sin mirar mucho sobre la persona y enseguida los meten en secuencias. Te recomiendo pasar un poco más de tiempo acá, y que te vuelvas súper cuidadoso con quién vas a contactar.
Segmenta al máximo tus listas (y tus mensajes), verifica los emails y toda la data extraída, chequea los perfiles de LinkedIn de las personas a contactar, verifica sus cargos y empresas en las que trabajan… todo eso te va a ayudar a tener listas mucho mejor definidas, con menos chances de tener info errónea y con muchas más chances de lograr que te respondan.
Debilidades y fortalezas.
Cuando encuentres tus fortalezas, exprimilas al máximo. ¿Te diste cuenta de que sos bueno llamando? Bien, llevá tu proceso más hacia el teléfono que al email. ¿Sos bueno automatizando cosas? Perfecto, usalo a tu favor para automatizar todo lo que puedas en tu proceso.
Una vez que sos consciente de tus fortalezas, es clave entrenarlas para ser aún mejor y para lograr los mejores resultados posibles.
Y lo mismo sucede de cierta forma con tus debilidades. Si te das cuenta de que no sos el mejor en ciertas etapas del proceso, felicitaciones, sos humano. Y no todos son conscientes de sus debilidades. Si alguna de estas debilidades es un blocker en tu trabajo, o piensas que está afectando tu rendimiento, es recomendable trabajar sobre eso para que puedas seguir teniendo buenos resultados.
En cualquier caso, siempre es recomendable capacitarse. Más allá de las habilidades que tengas y de aquello que te gustaría mejorar, siempre viene bien aprender nuevas cosas (metodologías, herramientas, habilidades, soft skills, etc.) para mejorar en lo que haces.
Acá, de nuevo, no esperes a que te digan en qué tenés que capacitarte. La curiosidad es una gran aliada de cualquier SDR, y con la cantidad de contenido que hay sobre outbound, no hay excusa para no aprender cosas nuevas.
Vendete. Comunica. Muestra lo que haces.
Probablemente tu manager tenga visibilidad sobre lo que haces. Aún así, mostrale todo. Vendete. Vende lo que haces, y comunica y explica por qué lo haces de esa forma y qué es lo que esperas.
Contrastá y mostrá todo lo que haces con todas las personas involucradas en el proceso outbound, y se proactivo en traer y testear nuevas ideas.
Trabaja en tu tono de voz.
En relación a lo anterior, tu tono de voz tiene un gran impacto en tu comunicación. Trabajar esta skill también es clave si realizas llamados, ya que muchas veces el tono es hasta más importante que tu pitch. Entender qué tono utilizar en cada momento es una habilidad que no todos tienen en cuenta y que puede cambiar mucho la forma en la que te perciben.
No trabajes de más.
Siendo SDR somos candidatos ideales para sufrir de burnout o para hartarnos de lo que hacemos. Por eso trabajar las horas justas y necesarias es fundamental. Soy convencido de que hay que trabajar de forma más inteligente y no más horas, ya que esto puede terminar haciendo más daño que bien.
Encontrá tu estilo.
Esta es mi mayor recomendación para quienes quieran destacar. Ya sea destacar interna o externamente, tener tu propio estilo te va a ayudar con esto. Valora trabajar en lugares donde den rienda suelta a que cada uno desarrolle su propio estilo y formas de trabajo con la que cada uno se sienta más cómodo.
cuento algunas de las cosas que fui aprendiendo (y aprendo) en +5 años haciendo outbound, manejando equipos outbound y ayudando a empresas a poner en marcha procesos outbound.
