El viejo modelo outbound no existe más.
Desapareció totalmente en 2023.
Por eso es que tantos equipos vieron como en 2023 sus resultados outbound declinaron y vieron cada vez menos respuestas, cada vez menos respuestas positivas y, por supuesto, cada vez menos oportunidades comerciales nuevas.
Claro, esto les pasó a los que no supieron adaptarse. A los que no supieron adaptarse y continúan utilizando un playbook de prospección en frío que parece salido de 2018.
Así es muy difícil ganar.
Porque en 2023 las cosas cambiaron muchísimo. Tus clientes potenciales reciben cada vez más emails y mensajes de prospección. Llegan a recibir hasta cientos por día.
Y la mayoría son completamente irrelevantes. No suman nada.
Entonces, ¿qué van a hacer? ¿ponerse a leer cada mensaje que reciben para ver si alguno es medianamente interesante? No. Eliminar.
Así sin más.
Salvo que sepamos cómo captar la atención en unos pocos segundos. De hecho, se dice que el tiempo de atención a un email en frío es de 9 a 11 segundos (Lavender). 9 segundos en el que alguien decide si leer en detalle tu mensaje o no. Si responder o no.
Parece poco. Lo es.
Por eso tenemos que competir por esa atención.
Porque sino, nuestros emails y mensajes caen en el montón. Si es que llegan a la bandeja de entrada principal, claro. Porque ese es el otro gran problema que empezamos a ver este año: cada vez más emails de prospección yendo a SPAM.
Cada vez más SDRs con sus cuentas de email bloqueadas.
No porque estén haciendo algo distinto a lo que hacían antes. Sino justamente porque están haciendo lo mismo que hacían antes.
Pero, como dije, todo cambió.
Es momento de perfeccionar nuestro arte. Entender a quién contactamos. Ser relevantes. Personalizar todo lo que podamos. Mantener el volúmen bajo por cada cuenta de email que tengamos.
Pero también es momento de agregarle ciencia a lo que hacemos. Experimentar más y mejor. Testear nuevas hipótesis. Probar cosas nuevas. Pensar fuera de la caja que es ese outbound playbook que estuvo vigente en los últimos años.
Y crear nuestro propio playbook para lograr tener un proceso outbound realmente repetible, predecible y escalable.
cuento algunas de las cosas que fui aprendiendo (y aprendo) en +5 años haciendo outbound, manejando equipos outbound y ayudando a empresas a poner en marcha procesos outbound.
