Prospección por teléfono: mis tips de cold calling

Che, esto es parte de mi guía para SDRs/BDRs outbound. Son 30 páginas con todo lo que tenés que saber sobre el rol. La encontrás acá

No me considero el mejor prospectando por teléfono. Por supuesto que he hecho muchas llamadas en frío en mi vida, pero con el tiempo uno aprende cuáles son sus fortalezas y debilidades.

Además de la experiencia, he aprendido mucho de ver a colegas que son cracks de la prospección por teléfono.

Probablemente pertenezcas a una generación que aborrece hablar por teléfono, por lo que usar este canal para prospectar puede que te dé un poco de pereza. O incluso puede que te dé un poco de miedo. Es normal.

Parte del rol del SDR es exponerse, y aprender a superar desafíos de este tipo. Pero hay una realidad: la única forma de sacarse el miedo a llamar es haciendo llamadas en frío.

No queda otra.

Y la otra realidad es que las llamadas en frío funcionan. Puede que por ahí leas mucha gente diciendo que las llamadas en frío no funcionan, que quién va a atenderte el teléfono bla bla bla. Suelen ser excusas porque no lo están ejecutando bien y por eso piensan que no funciona. Pero la realidad es que sí funciona.

El desafío más grande hoy por hoy al momento de hacer llamadas está en la calidad de la data. Sobre todo en Latam, sigue siendo muy difícil encontrar los teléfonos de contacto adecuados para nuestros prospectos. Las herramientas que usamos a diario suelen tener una calidad de datos mucho menor en LatAm que en otros mercados.

Pero si tenemos esto resuelto, el teléfono puede ser un gran aliado para llegar a nuestros objetivos.

Hay dos formas principales de hacer llamados de prospección en mi experiencia:

Llamados 100% en frío

Estos son los más desafiantes y los que requieren más práctica para dominar. Significa llamar a prospectos con los que nunca has tenido ningún tipo de comunicación ni intercambio, por eso es 100% en frío.

Aquí el prospecto no tiene ni idea de quiénes somos, por lo que podemos encontrar cierta resistencia para que entablen una conversación con nosotros.

Llamados a prospectos con algún tipo de intención (warm calling)

Aquí nos ocuparemos de llamar a prospectos que han demostrado algún tipo de interés o intención cuando nos hemos comunicado antes. Puede que le hayamos un email y nos hayan respondido algo pero luego no hemos escuchado de ellos, puede que los hayamos conocido en algún evento o conferencia, o puede que hayan interactuado con nuestro contenido de alguna forma.

En este caso, si bien siguen siendo prospectos fríos, muchas veces ya sabrán quién eres tú o que hace tu empresa, o por los menos les sonará el nombre, lo cual hace las cosas un poco más sencillas.

Mis tips para llamadas de prospección

De cualquier forma, hay algunas cosas que tenemos que tener en claro antes de llamar. La primera siempre es saber a quién vamos a llamar, y entender quién está del otro lado. Esto significa investigar sobre la empresa e investigar sobre la persona a la que vamos a llamar, para poder llevarnos información relevante que pueda servirnos durante la llamada.

Por otra parte, también tenemos que entender que para que tus llamadas en frío sean efectivas, debes estar en el mood y en el ambiente correcto. Mis recomendaciones para lograrlo:

• bloquea horas en tu calendario para hacer llamadas, que no sea algo ad-hoc
• asegurate de estar en un ambiente tranquilo y sin ruidos,
• minimiza todas las distracciones: apagando notificaciones, cerrando pestañas en nuestro navegador 
• deja a mano sólo lo indispensable para la llamada, como el research que hayas hecho o el calendario
• ponte de pie, de esta forma vas a hablar mejor porque el aire circula mejor que al estar sentados
• sonríe, increíblemente ayuda a entrar en el mood correcto

Y, por encima de todo debemos tener en claro la regla #1 para este canal:

La clave está en el tono.

Sí, lo que digas es importante también. Pero el tono es lo que probablemente determine el hecho de tu llamada en frío.

Y es que no quieres ni hablar muy rápido ni sonar nervioso, ni hablar increíblemente lento o titubeante. El tono perfecto es un tono de voz calmado, usando una entonación más pronunciada en ciertos momentos de la charla.

En cuanto a lo que decimos, los primeros 20 segundos de una llamada en frío son fundamentales para que alguien quiera escucharnos.

La idea aquí no es hacerlo estilo telemarketer, que cuando alguien nos responda nosotros nos apuremos por decir todos los beneficios que tiene nuestra solución en el menor tiempo posible.

Por el contrario, y a diferencia del email, debemos usar los primeros segundos para presentarnos rápidamente (soy Gerardo de XYZ) y para decir una introducción que haga que la persona que está del otro lado se interese en escuchar más. De la misma forma, tenemos que saber que cuando hacemos una llamada en frío, la otra persona no está esperando que le llamemos, y que probablemente seamos una interrupción. Es importante saber esto y utilizarlo a nuestro favor.

“NOMBRE, sé que probablemente no estabas esperando mi llamada. Soy Gerardo de GTeijeira, vi que varios SDRs se sumaron a tu equipo últimamente y me gustaría hablar contigo sobre los programas de capacitación para estos reps si tienes un minuto”

Puede que la otra persona cuelgue el teléfono al primer segundo. Puede que hasta te diga algo no muy agradable, o puede que te diga de alguna forma sútil (para no herir tus sentimientos) que no quiere hablar contigo. Y está bien.

Pero este tipo de aperturas usualmente tiene buenos resultados para entablar una conversación y para que la otra persona te dé permiso para que des tu pitch, que es lo que harás a continuación.

El pitch es una parte importantísima de cualquier llamada en frío y debes saber el tuyo a pecho. Básicamente, tu pitch será tu propuesta de valor adaptada a una conversación telefónica, tu forma de vender a la otra persona el interés por tu solución en unos 30 o 40 segundos. Aquí el tono es clave, y de nuevo, es importante que no hables rápido sino que mantengas una velocidad normal.

Y lo más importante: tu pitch debe ser relevante para la persona que está del otro lado. Al igual que en el email, tu propuesta de valor tiene que estar segmentada para los distintas buyer personas que tengas.

De nuevo, puede que luego (o durante tu pitch), la persona que está del otro lado te cuelgue el teléfono, te diga que no le interesa o te dé alguna excusa.

Y aquí entra en juego algo que es inherente al rol del SDR/BDR: el manejo de objeciones (objection handling). Y es que muchas veces la otra persona te va a decir que no le interesa o te dará alguna excusa (presupuesto, tiempos, temas internos, uso un competidor). Aquí tu trabajo es entender si estas objeciones son reales o si son excusas, y si ves que hay lugar, trabajar para lograr obtener una reunión de todas formas. En el peor de los casos, es decir que no sean excusas sino la realidad, te servirá como insights sobre esa cuenta que te pueden servir para prospectar a futuro o cuando hables con otras personas.

A medida que hagas llamadas en frío, vas a empezar a identificar patrones de objeciones como las que mencioné anteriormente, más otras específicas a tu industria y buyer personas. Es importante que a medida que las identifiques, prepares respuestas específicas para cada una, para que te sea más sencillo tratarlas. Esto no quiere decir que dejes de escuchar lo que realmente te está diciendo la otra persona, sino que tengas esa ayuda cuando alguna de esas objeciones aparezca en la conversación.

Sea con o sin objeciones de por medio, si la otra persona sigue al teléfono y se interesa por lo que le estás diciendo, el siguiente paso es pedirle una reunión. La idea de la reunión sería contarle más en detalle todo lo que hablaron durante la llamada en frío, y poder contarle más sobre cómo tu solución puede ayudarlo a hacer su trabajo. Un punto importante aquí es que enviemos la invitación a la reunión mientras estamos al teléfono, y lograr que la otra persona acepte la invitación en ese momento y no luego de la llamada. Esto aumentará nuestras chances de que la otra persona efectivamente se una a la reunión cuando llegue el momento, evitando que nuestra invitación quede perdida en su bandeja de entrada.